産業財市場における売手と買手の関係性研究では，比較的少数の売手と買手による長期継続的な取引を念頭に両者の個人間，そして組織間の関係の質が企業成果を決定づけると考えられてきた。しかし，近年の産業財市場においては，売手と買手が多数存在，売手側では営業プロセスに応じた販売組織の分業化，買手側では顧客組織内で購買意思決定の分散化といった変化が指摘される。さらに両者の間では，非対人・非対面のコミュニケーションによる関係構築も増加している。こうした変化は新たな研究機会を生み出すこととなっている。
本研究では，売手における販売の分業（営業プロセスによる販売組織の分業），買手における購買の分散（顧客組織内における購買意思決定の分散）に焦点をあて，これらが売手と買手の関係性に与える影響について事例研究を行う。事例研究の対象はビジネスインテリジェンスツールの主要ブランドであるTableau（タブロー）である。プレインタビューより，売手側の販売組織が営業プロセスにより分業され，さらに買手側においても顧客内で購買意思決定が分散していることが確認されたためである。事例研究にあたっては同ブランドにおいて，販売に関わる管理職を中心に計11名にインタビューを実施し，文書化のうえ，分析を行った。
その結果，販売分業・購買分散下において売手と買手の関係性は，ブランド・リレーションシップが企業成果に影響を与えうる可能性，そしてその要因として，顧客ニーズ情報の粘着性による影響が示唆された。

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